黃海
商報記者劉婧璐 鄧雪婧
小企業揚帆出海，選對了市場也能有一番作為。在東南亞、非洲等發展中國家，我市一批小企業帶去的先進技術正在發揮聚變的能量。面對乘“小船”出海的過程中遇到的財力不足、供應鏈乏力等困境，有登陸成功者選擇向“大塊頭”企業借力，將復雜的問題簡單化。
靠10萬元發家，三年內做到注冊資本12.5億，黃海的華非云公司依靠單軌交通通信及信號承載網絡的核心技術，創造了重慶微企麻雀變鳳凰的故事。而華非云公司最近一次被推上神壇，則是因為在2014年底攀上了印尼軌道交通建設大單的“高枝”，并與印尼西爪哇省軌道公司簽署了首期五條線路約五百億的框架協議,將“重慶造”的跨座式單軌推向了國際市場。在逐漸“長大”出海的過程中的黃海，搭上大企業的便車，攻克了資質、人才、財力三座大山。
原來，早從2013年起，印尼西爪哇省省長就多次前往重慶考察軌道交通。當時黃海也正在重慶參與軌道交通的建設，由于軌道交通招標和建設周期長，本地市場增量乏力，而放眼全國其他省市的項目尚未成氣候。急切地想要把蛋糕做大的黃海，在從圈子內得到了這些消息后興奮不已。隨著印尼大使與重慶的合作交流愈加頻繁，2014年10月，黃海作為回訪渝洽會的企業家代表隨訪，正式提出了由華非云作為總包建設印尼單軌交通的意愿。
但印尼方最初選擇與重慶公司合作就是因為看中了重慶軌道交通有完整的產業鏈，可以依靠軌道作為骨架帶動城市經濟發展。“所以這個項目交付的不單單是通信技術方面，更是單軌交通一個全產業鏈的交付能力。需要投入的資金體量巨大，對技術也有較高的要求。”黃海說，“成功，很大程度上是因為站在了巨人的肩膀上。”
建立資質 借力業內巨頭
“其實當初創立華非云也是源自一個海外投資的項目機會。”黃海介紹，2011年，他赴迪拜參加當地一個項目說明會，得知對方希望獲得一套軌道交通上的反恐監控系統，他敏銳地意識到，這應該是自己的機會。經歷了半年左右的準備，他回到重慶創辦了華非云通訊技術有限公司，以單軌交通通信及信號承載網絡為主營業務。
“軌道行業對企業的資質要求非常高，國內有資質做這一塊的屈指可數。華非云要想在這個領域發展，必須與業界有資質有能力的大企業合作。”黃海告訴記者，2013年是一個轉機，當時重慶有個工業振興計劃，他看中了其中的軌道信息化項目，通過政府的聯系，華非云與國內大型核心通信設備供應商烽火通信達成合作，前者的技術在重慶軌道系統做了示范段建設。華非云和烽火通信捆綁在一起，由烽火通信作為資質的主體，將這一大型項目順利拿下。
公開資料顯示，2014年底重慶軌道交通控股集團、重慶機電控股等龍頭公司欲共同投資參股設立重慶單軌交通產業有限責任公司，該公司經營范圍將覆蓋城市軌道交通項目總承包，軌道交通產業咨詢、研發設計，軌道交通裝備生產、施工監理、運營維護管理等。由此看來一個重慶單軌全產業的“大塊頭”正在醞釀之中，而這其中華非云投資5000萬。黃海在接受商報記者采訪時證實了這一消息。“一個小企業要靠利潤高的大項目帶動才能不斷發展壯大，但要把大項目啃下來，離不開這些‘巨人’的支持。”黃海說道。
畫外音
搭車巨頭 靠特色說話
點評專家：四川外國語大學國際商學院副教授陳偉
小企業和大企業捆綁做合作創新，必然雙方都要拿出資源。如果小企業沒有獲得大企業認可的技術、渠道或者其他的核心競爭力，大企業憑什么帶著你玩？
本案例向大企業借力的做法，高科技創業企業可以效仿。但放在傳統行業，如果公司的技術易于模仿，那么無論是對政府擔保還是天使投資都會缺少吸引力。建議有“出海”意圖的中小企業選擇政府支持的項目，因為在傳統行業如果沒有特色產品可能會遭遇風險。
在案例企業的下一步操作中，協調大企業的關系顯得尤為重要。企業負責人需銜接好國內工程分包商與海外施工單位的聯系，在中間做好橋梁。
積累資金 借力金融機構
資質條件滿足后，接著就是資金的問題。由于印尼方面需要的是全套單軌項目,這就要求總包方必須擁有雄厚的財力支撐。黃海先后通過政府找到中國銀行、中國工商銀行、國家開發銀行和進出口銀行等大行為項目授信，解決了完成項目交付所必要的運作資金。
回憶在華為時期的海外項目運作經歷，黃海很快便想到可以效仿華為的融資模式。“華非云的單軌全產業交付潛力吸引了幾家實力雄厚的國際金融財團，這是市場在倒逼我們做產業升級。”黃海說。黃海介紹，未來華非云極有可能赴海外上市，投資公司也正是看中了這一點才紛紛伸出橄欖枝提供資金使黃海可以把企業做大，完善產業鏈和組織架構。
黃海在微企發家之初就吃過受限于微企資本小、業績低拿不到大項目的閉門羹，所以在2014年初，進一步了解海外市場需求后他更加堅定了另起灶臺的決心。“公司的資本需要擴充，業務也需要升級，把業務范圍覆蓋到整個單軌系統、貿易及企業并購而不再局限于通信技術。”黃海介紹。2014年2月重慶華非云通訊技術有限公司與香港投資機構共同發起成立華非云投資控股有限公司，其中華非云公司占股75%。
隨后,華非云投資公司于去年10月正式與西爪哇省軌道公司展開項目談判。兩個月后,協議敲定:華非云投資公司擁有萬隆市單軌工程整體承包權,西爪哇省軌道公司負責征用擬建軌道沿線土地,并以此為抵押向中資財團融資。
畫外音
小企業融資 要有硬貨懂包裝
點評專家：中央財經大學國際經濟與貿易學院副院長劉春生
技術實力是很關鍵的一環，有的企業雖然有技術，但不懂如何將企業進行商業化運作也是徒勞無功。小企業在具備海外投資的“硬實力”基礎上，可采用標書、策劃等商業手段提升成單率和知名度。
在國家“一帶一路”的政策導向下，鐵路建設的相關項目都是國家重點支持的項目，該企業的業務選擇很好地契合了政府的政策導向，能更好的借助政府平臺融資。
拆解技術 借力專業公司
在印尼的項目上，華非云作為總包商，主要提供通信技術和機車輸出。通信網絡技術一直是華非云公司的強項，而黃海最近又在兩江新區建設了整裝及研發基地，專門做機車生產。而工程模塊則交由重慶單軌產業鏈上有承辦資質和經驗的大型企業來分包工程建設，輸出管理、調度和資源配置的專管員，最后由印尼那邊的工程公司來開工建設。
雖然現在華非云公司已經逐漸走上正軌，但黃海在人力成本支出方面仍然精打細算。據黃海介紹，目前華非云公司在重慶的固定班子已從最開始的7個人發展到50個人，但公司的核心技術人員依然是那幫來自華為、中興、西門子的項目合伙人。黃海告訴記者，在華非云的辦公室里，現在只有不到10名員工是負責項目交付的核心班子成員。遇到具體的項目，公司就會以項目合作的方式，聯系上聯合公司和海外公司的技術人員加盟。黃海表示，“請一個有獨立海外項目經驗又懂技術的人才大概需要年薪百萬，現階段人數一多成本就控不住。但項目制的合作簡單靈活，技術和人才的問題馬上就能迎刃而解。”
畫外音
項目合作制 降低用工成本
點評專家：四川外國語大學國際商學院副教授陳偉
項目合作制是小型技術企業常見的人才合作方式，即通常只有掌握核心技術的人員被吸納進企業的固定班子，而其他員工均是以項目為紐帶的短期“合伙”。當企業接到新項目時，可由公司的核心技術人員作為項目組長，再以項目協議的方式聘請外部人才加盟。
本文來源：華龍網-重慶商報
